【活动背景】

忙忙碌碌，咋眼间上半年已经过去了。在过往的半年里，PMM的学员们有专业的知识学习，还有精彩的活动，同学间的友谊也在不断的升华。而在随后的半年里，更多精彩的内容和师资将伴随所有PMM学员综合能力的全面提升。为了丰富大家的学习形式同时学习他人的成功经验，在金龙联合汽车工业（苏州）有限公司袁野同学和王志鹏同学的鼎力支持下，上海交大实战营销管理PMM8月课程将移师苏州，参观苏州金龙，体验新能源汽车技术，上精品《双赢谈判》课程，学知识、增友谊。心微动，身行动，不见不散！

【行程安排】

8月16日（周五）

15:00  入住苏州建屋国际酒店

15:30  苏州金龙展厅参观、企业了解

16:00  公司和学员交流沟通

17:00  晚宴

8月17日（周六）

9:00   发言—苏州金龙常务副总

9:10   双赢谈判》

12:00   金龙餐厅

13:00  《双赢谈判》

16:30   金鸡湖班级团建活动开展

18:30   苏州中心—翰尔酒店

8月18日（周日）

9:00   《双赢谈判》

16:00   返程

【课程背景】

营销管理者的不断成长，就是伴随着不断与上下游客户的各种谈判的一条竞争之路，在每个成功的营销管理者的职场经历中，都有着许许多多的谈判经验得失与成功案例，每个人也都有着属于自己的独到策略与谈判技巧。那么，为什么众多往期学员会一如既往的热捧上海交大实战营销管理高管研修班的《双赢谈判》这门课程，并把他评为班级的经典课程之一呢？

因为，《双赢谈判》这门课程不仅仅关注于各类谈判技巧的梳理，更在意于启发营销管理者将谈判转化为一项系统的工作，将谈判事前、事中和事后进行有机的协调，针对不同的谈判伙伴，拟定为合适的谈判策略，进行针对性的沟通与调整并终取得双赢的谈判结果。真正掌握“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念。

【讲师介绍】——吕老师

具备21年的销售管理和12年的培训咨询经验，以课程设计和实战经验见长的务实讲师；以追求实际成效为目的,让学员“学有所获”、让企业“训有所值”的职业培训师；自1991年始就带领并管理销售团队，历经六个行业六个城市工作生活以及自主创业，拥有丰富的销售和管理实战经验。十年的培训咨询经验让老师得以将世界管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列销售和管理实战课程。其授课风格激情洋溢、教学手法多样灵活，大量案例深入浅出，培训力求务实有效，深得听众和企业老板的欢迎。

【课程介绍】

解决痛点：

“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到值得，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽、不舒服。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！

【课程目标】

?   谋略筹码  学会从架构性思维的不同维度去寻找筹码，在不利情境下也要找到自身的筹码；有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码；

?   步骤方法

掌握谈判的四个专业步骤，包含开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议。每步骤学习三个关键技巧，必须要达成该步骤阶段性目的，步步为营，成为谈判主控者；

?   实战运用

课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例模拟演练来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题与谈判僵局）。后续回职场实践练习，可形成自己的销售谈判套路打法和共同的销售话术。

【课程特色】

?    互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3;

讨论点评时间约占1/3。极其注重实战研讨,贴合销售场景；

?    实战案例

现场每个小组自己设定一个包含谈判的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行模拟演练。现场点评直击要点，可直接建议销售报价、让步程度与步骤。

?    视频剖析

采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。所有知识点用案例导出。

【课程大纲】

单元一、分析策略、寻找筹码

单元二、路径策划、谈判准备

单元三、谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调

单元四、谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望

单元五、谈判步骤（三）——讨价还价、大争利

【企业介绍】

苏州金龙海格客车是国内的现代化客车制造企业，产品销售120多个和地区，累计销量超30万辆，荣获“”，“中国”等称号，年产能35000台，拥有50多类300多个品种，4至13米全系列客车产品，覆盖商务、客运、旅游团体、公交、校车和专用车领域。

海格客车下辖博士后科研工作站、江苏省级企业技术中心等，氢燃料电池客车研发早，投入大，积淀深，产品系列全，获多项发明专利，掌握核心科技。2010年，海格第三代氢燃料客车出口到新加坡，实现我国氢燃料客车出口零的突破。目前，海格第四代氢燃料客车市场化布局完善，针对市场推出，打造人、车、自然和谐共生的氢新未来。

【备注】

1.本次活动“一生一世”期同学的费用由班费支付。

2.交通：为了鼓励环保出行，我们提倡本次活动拼车或高铁前往。